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我與拓展訓練的故事16----廣州初印象--市場開拓

2018-2-1 10:49:02
簡介
廣州留給我的初始印象,就是開拓市場----電話推薦、傳真資料、客戶拜訪;那個年代,手機的普及率還沒有現在高,座機的使用率卻是很高的,在當時,電話的推薦營銷是很重要的手段,或者說是敲門手段…

初到廣州是晚冬初春季節,北京依然穿著厚厚的冬衣,而廣州卻處處洋溢著春天的氣息,鮮花隨處可見,人們穿著單衣四處忙碌著。先期到達的趙偉老師已經在天河區選好了宿舍,我記得是叫“賢人居”的一個小區,靠近河邊的一棟房,租的是不高的樓層,一套小三居室,客廳面積還不小,當時設想著,我們三個從北京來的老師住在一起,后來的李岡豳老師愿意自己出去單住,所以這套房子租的時間不是很長,我和趙偉老師就搬到里辦公室更近的一個小區的兩居室去了。賢人居這套房子的采光不是很好,客廳里總是陰陰的,白天也需要開燈才顯得亮堂一些。在這里,完成了人眾人廣東分公司第一批入職員工的面試與培訓,應該在里面還算正式的上過一陣子班吧。
       打電話通知有意向的求職者,一個一個安排好時間,到這個臨時的辦公室來面試,我相信,當時的面試者更多的以為遇到了兩位來自北方的詐騙犯,在這么陰暗的環境中大談教育情懷,談得忘乎所以,很有那種舍我其誰的氣魄(趙偉老師是很有激情的,講到興奮處一定會手舞足蹈的,極具感染力?。?,有許多的面試者,離開的時候都說,讓他再考慮一下,一出門就堅定拒絕了我們伸出的橄欖枝,但誰又能想到,后來的入職者卻成為了中國拓展訓練行業發展的中堅力量,甚至可以在這個行業發展史上大書特書的留下華彩的一筆。
        廣州留給我的初始印象,就是開拓市場----電話推薦、傳真資料、客戶拜訪;那個年代,手機的普及率還沒有現在高,座機的使用率卻是很高的,在當時,電話的推薦營銷是很重要的手段,或者說是敲門手段。
       我們先是制作一份兩三頁紙的公司與培訓產品介紹,然后是統一話術,四位客戶部員工(謝勤立、全慧、張愛榮、李忠敏)就拿著電話黃頁開始分門別類的進行客戶劃分,接下來就是電話推薦。記得那時候要求每人每天打通50個電話,還要進行客戶資料整理登記、分級(第一級:接受邀請,來參加周末的拓展訓練體驗;第二級:同意我們上門拜訪介紹產品;第三級:認真聽完我們的電話介紹,表示有意向再聯系;第四級:表示自己不負責,說了不算;第五級:沒有接通電話,或沒有聽完我們的介紹就掛機),后來又加上每周最少可以安排2-3次客戶拜訪的工作指標;接近工作一個月以后,又加上必須每月邀請不少于三家的客戶來參加免費拓展訓練體驗的工作指標。這些工作,對于我來說,并不陌生,早在1996年北漂的日子里,幾乎每天都在做的事情,但對于這幾位被教育情懷感染而加盟的年輕人來說,是個不小的挑戰,盡管隔著電話線,那種不斷被人拒絕的滋味一樣是不好受的,工作的成就感很低,怎么辦呢?一方面我和大家繼續完善我們的話術,讓電話里的兩端可以進行更加平等的交流(完善工作的技巧);另一方面,我不斷告訴他們,我們是來幫助企業發展與進步的,拒絕我們,我們沒有損失,相反,客戶卻錯過了一個好機會(提升工作的意義);再一方面,就是在辦公室進行電話演練,他們來扮演各種各樣不好對付的客戶,我來扮演銷售,通過這種演練,大家熟悉了更多的應對方式,甚至構建了自己的應對系統與風格(練習的價值----熟能生巧)。
        前面提到了客戶分級,分級之后的管理顯得更加重要。
        對于接受我們邀請準備來參加拓展訓練體驗的第一級客戶來說,第一步,我們做的事情就是要確保他的出席;這個時候,我們會發給他一些拓展訓練須知,還會發給他參訓時的天氣情況,更重要的是,會告知他集合的地點與時間,必不可少就是培訓的內容與流程以及培訓可能收益等等;第二步,就是進行二次營銷,希望他可以推薦其他機構的也是從事人力資源管理工作的好朋友一起來參與體驗,一種方式是他直接把好朋友帶來,另一種是,把好朋友的電話給我們,我們來邀請;拓展訓練的早期市場開拓,甚至到今天,口碑相傳的價值依然是很大的。第三步,就是參加完體驗之后,及時的跟進,挖掘企業組織的需求,這個時候,二次營銷更加重要,一些人力資源管理者來參加我們的體驗之后,自己企業暫時并沒有類似需求,我們一定要跟進,他最起碼會推薦一些有品質的同行客戶給我們,這就讓我們的電話推薦營銷變得更有方向性,效果也更好。
       對于第二級接受我們上門拜訪的客戶來說,第一步,先落實拜訪時間、地點;第二步,做好充分準備,在這一步里,一開始我們是準備我們自己的產品,怎么包裝、怎么介紹,我們的品牌、我們的培訓師等等,這類型的準備,我們花了不少功夫,后來才發現,方向錯了,準備工作是要把更多的時間放在對客戶的了解上,于是我們制定拜訪之前,要去瀏覽客戶的網站、去搜集客戶的信息,了解客戶的行業排名,產品特色、領導人風格等等,苦于當時的互聯網信息發達程度遠遠不如現在,大多是時候,我們還是請客戶的人力資源管理者填一份培訓調查表來簡單了解客戶的;第三步,就是提前到達,保持好專業、職業的精神狀態完成拜訪(那時候,我們常常說到客戶先要接受我們的人,才會接受我們的產品與服務),拜訪的最高目標,直接達成合作意向,回來做培訓方案,然后洽談價格,最后簽約;拜訪的第二級目標,還是邀請先參與體驗;拜訪的第三級目標就是爭取影響到這家企業的上下游相關企業(這也是二次營銷的手段);一般而言,接受拜訪的企業自己還沒決定是否要做拓展訓練,甚至也沒考慮好要不要先來體驗一下的時候,你問他要到他的上下游企業的電話號碼是相對容易的,我們銷售人員也可以大大方方的表示,這樣做也是在幫目前的企業可以獲得更好上下游合作關系的。
       客戶部的銷售工作的重點就在一二級客戶身上,三級以后的客戶,我們唯一要做的事情就是把他變成一二級。說起來容易,真正做到是不容易的,春節后,廣東分公司正式營業,直到四月中旬,我們才簽下了市場第一單:富士施樂管理者的拓展培訓。

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